El embudo de ventas
Un embudo no es nada mágico: es una lista de personas que avanzan por etapas. La mayoría de los negocios no sabe cuántos hay en cada etapa, y por eso decide a ciegas. En este módulo diseñas tu propio embudo con números realistas y descubres dónde se está perdiendo la venta.
Al terminar este módulo vas a poder
- Identificar las cinco etapas de una venta
- Calcular cuántas personas necesitas en cada etapa
- Reconocer en qué etapa se pierde tu venta
- Diseñar una acción concreta para cada etapa
Lección 1 Por qué casi nadie tiene un embudo
Un embudo es simplemente el camino que recorre una persona desde que te conoce hasta que te paga. La mayoría de los negocios lo recorren sin dibujarlo nunca, y por eso no saben en qué punto se cae la gente.
Lo que pasa cuando no lo dibujas
- Todo parece igual: publicar, hablar con gente, esperar
- No sabes si el problema es que nadie te ve o que no te compran
- Cada semana repites lo mismo y nada cambia
- Cuando algo falla, no sabes qué parte falló
| Lo que haces sin embudo | Lo que pasa | Lo que haces con embudo |
|---|---|---|
| Publico en redes y espero | Sientes que hablas con el aire | Publico y sé exactamente cuántas personas me escribieron |
| Espero a que lleguen clientes | Los que llegan son los que ya te conocían | Busco clientes en la etapa donde me faltan |
| Bajo el precio | Bajo el precio y el margen, y tampoco entra nadie | Reviso en qué etapa me pierdo antes de cambiar el precio |
El embudo no es una herramienta de ventas: es un mapa. Con mapa se decide; sin mapa se adivina.
La mayoría de las ventas no se pierden porque el precio sea alto. Se pierden porque la persona se cayó en una etapa que tú ni estabas mirando. Averiguar cuál es la etapa es el trabajo real.
Para empezar no necesitas una herramienta. Necesitas una hoja con cinco columnas y la costumbre de llenarla cada semana. Eso es todo.
Lección 2 Las cinco etapas de una venta
Toda venta, sin importar el tamaño del negocio, pasa por cinco etapas. Reconocerlas sirve para dos cosas: saber dónde estás y saber qué acción corresponde a cada una.
| Etapa | Qué hace la persona | Tu acción | Señal de avance |
|---|---|---|---|
| Contacto | Te ve por primera vez | Publicar con una idea útil | Te contestan o preguntan el precio |
| Conversación | Te hace una pregunta | Contestar rápido y preguntar para quién es | Hay mensajes de ida y vuelta |
| Propuesta | Pide información concreta | Mandar precios y lo que incluye, por escrito | Pide detalles: tamaños, plazos, formas de pago |
| Decisión | Decide sí o decide que no | Resolver la última duda, no insistir | Te da una fecha o un motivo claro |
| Repetición | Vuelve a comprar | Preguntar cómo le fue y volver a ofrecer | Vuelve sin que tú lo busques |
El error más común es quedarse mucho tiempo en la primera etapa. Publicar todo el día no trae ventas: trae cualquiera que te mira, y casi nadie te compra.
Cada etapa tiene una acción y una señal. Si no tienes la acción escrita, no estás trabajando esa etapa: estás esperando.
Pon una sola acción por etapa. Si tienes cinco acciones para la etapa de conversación, no sabrás cuál funcionó. Cambia una variable a la vez o nunca aprenderás nada.
Lo que pasa cuando te saltas una etapa
Pasar del contacto directo a la venta sin propuesta es el error más común y el que más caro sale: te ahorra el trabajo de convencer y te lo cobra en confianza. Si alguien te compra sin preguntar nada, no es porque confía en tu producto, es porque no entendió qué vendes. La propuesta no es un trámite administrativo de la venta: es el lugar donde la venta ocurre.
Lección 3 Tasas de conversión realistas
Un embudo se diseña con números, no con aeroportas. Para saber cuántos clientes necesitas al final, tienes que empezar por atrás y dividir.
La forma de usarlo es hacia atrás. Si quiero veinte ventas al mes y sé que de cada veinte propuestas salen cinco ventas, necesito ochenta propuestas. Y si de cada diez conversaciones salen cuatro propuestas, necesito doscientas conversaciones. Ese número es el que define cuánto tienes que vender el mes.
| Etapa | Tasa aproximada | Qué significa en la práctica |
|---|---|---|
| Contacto a conversación | Entre 5% y 15% | De cada 100 personas que te ven, 5 a 15 te escriben |
| Conversación a propuesta | Entre 30% y 50% | De cada 10 que te escriben, 3 a 5 piden información |
| Propuesta a venta | Entre 20% y 40% | De cada 10 propuestas que mandas, 2 a 4 se cierran |
| Venta a repetición | Entre 30% y 50% | De cada 10 que te compraron, 3 a 5 vuelven |
Estos números son rangos amplios a propósito. Los tuyos van a ser distintos, y solo los vas a conocer después de tres meses de datos reales.
Estas tasas cambian mucho según el precio y el producto. Un curso de dos mil pesos y una renta de equipo no se parecen en nada. Usa estas cifras para empezar a contar y sustitúyelas con las tuyas en cuanto tengas tres meses.
- Tu meta: 20 ventas al mes
- De cada 10 propuestas salen 3 ventas: necesitas 67 propuestas
- De cada 10 conversaciones salen 4 propuestas: necesitas 168 conversaciones
- De cada 100 personas que te ven, 10 te escriben: necesitas 1,680 personas
Ese número se ve enorme, y casi siempre lo es. También explica por qué el precio y la confianza pesan tanto: bajan la cantidad de personas que necesitas ver para cerrar la misma venta.
Cuenta cuántas personas hay hoy en cada etapa de tu negocio. Si en propuesta tienes cero, el problema no es el precio: es que nadie está llegando hasta ahí.
Lección 4 Diseña tu embudo y encuentra la fuga
Con las tasas ya puedes calcular cuántos necesitas y, sobre todo, dónde estás perdiendo gente. El diagnóstico se hace comparando lo que tienes contra lo que necesitas.
El método de la fuga
- Calcula cuántos necesitas en cada etapa para llegar a tu meta
- Cuenta cuántos tienes realmente en cada etapa
- La etapa donde la diferencia es más grande es tu fuga
- Esa etapa define tu único trabajo de la semana
| Si la fuga está en... | Lo que significa | Qué haces esta semana |
|---|---|---|
| Contacto | Nadie sabe que existes | Publicar tres veces con ideas útiles, no promociones |
| Conversación | Te ven y no te escriben | Poner un precio o una pregunta clara en cada publicación |
| Propuesta | Piden información y desaparecen | Respondo el mismo día y mando lo que incluye, por escrito |
| Decisión | Piden información y no compran | Preguntarles qué les impidió decidir y anotarlo |
Trabajar una etapa mientras la fuga está en otra es el esfuerzo perdido más común. La tabla dice cuál tocar primero.
Escribe en una frase qué estás haciendo esta semana y por qué. Si no puedes, todavía no sabes dónde está la fuga.
Las cinco etapas con tus números, el cálculo de cuántos necesitas y el diagnóstico de la fuga.
Antes de pasar al Módulo 4 necesitas un embudo con un número en cada etapa y una acción escrita para la etapa donde más se te escapan las personas.